第90屆糖酒會(huì)期間，白酒行業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家肖竹青做客中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)訪談間。對(duì)于目前行業(yè)發(fā)展，肖竹青認(rèn)為，酒企銷(xiāo)售渠道轉(zhuǎn)型已不可避免，依靠體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的模式，把喝酒大戶(hù)變成賣(mài)酒大戶(hù)才是未來(lái)企業(yè)發(fā)展的核心。
肖竹青對(duì)記者表示，商業(yè)的本質(zhì)是需求，受限制“三公”消費(fèi)的影響，整個(gè)白酒行業(yè)尤其是中高端產(chǎn)品都感受到了“寒意”。
在此背景下，許多酒企都在轉(zhuǎn)型。越來(lái)越多的“腰部”產(chǎn)品，小酒產(chǎn)品進(jìn)入了市場(chǎng)。“我去參觀過(guò)西風(fēng)古酒的小酒，一天訂貨額達(dá)到2000多萬(wàn)”，肖竹青認(rèn)為，消費(fèi)者是用鈔票在投票，因?yàn)榇蠹叶枷Ｍ軌蛸I(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品。
除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，肖竹青認(rèn)為，企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)也在發(fā)生改變。他表示，以前所有的酒廠都在關(guān)注渠道的大經(jīng)銷(xiāo)商。茅臺(tái)和五糧液的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，則成為了行業(yè)的重大事件。而如今的市場(chǎng)情況下，這些超級(jí)大經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)失去了原有價(jià)值。
對(duì)于新的營(yíng)銷(xiāo)模式，西風(fēng)公司提出了一個(gè)口號(hào)，把喝酒大戶(hù)變成賣(mài)酒大戶(hù)。“就是讓批發(fā)商和團(tuán)購(gòu)商成為代理商，給他們出廠價(jià)，降低了喝酒大戶(hù)的送禮成本和喝酒成本。”肖竹青表示，越過(guò)渠道直接賣(mài)酒給消費(fèi)者，將是未來(lái)渠道轉(zhuǎn)型的一個(gè)很顯著的特征。
此外，肖竹青認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該注重體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。以國(guó)典鳳香為例，2013年，通過(guò)組織邀請(qǐng)EMBA畢業(yè)生同學(xué)會(huì)、企業(yè)家考察團(tuán)、各地商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)或秘書(shū)長(zhǎng)等開(kāi)展“陜西西鳳生態(tài)工業(yè)之旅”，游酒廠以及開(kāi)展酒廠參觀和工藝體驗(yàn)，深入了解西鳳酒以及西鳳文化。“當(dāng)這些人看到西風(fēng)酒廠完整的生產(chǎn)記錄和完整的儲(chǔ)存記錄后，都表現(xiàn)的非常震撼。因?yàn)橄M(fèi)者知道一個(gè)道理，好酒源于老酒”，肖竹青對(duì)記者表示。
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